* Профиль клиента: 30 лет, аспирант МГУ, it бизнес.

* Задача проекта: Покупка первой собственной квартиры, район Раменки, бюджет 35–50 млн рублей.

* Как мы действовали:
Провели первичную встречу и сформировали «Маршрутную карту проекта», которая первоначально состояла из:

– Площади квартиры (150 м2).
– Готовности самостоятельно сделать ремонт.
– Обязательного вида на МГУ.
– Бюджета до 50 млн руб.

* С чем столкнулись/как решали:
Осознавая портрет клиента, его возраст и образ жизни, его потребности для нас были очевидны – ему нужно жить в новых, современных жилых комплексах, которые в тот момент были в стадии реализации. Но его позиция была однозначной – жилой комплекс «Шуваловский».

Мы предупредили его о том, что «Шуваловский» может вызвать будущие убытки в связи с массовым падением цен на подобные проекты, активно меняющимся рынком и созданием новых жилых комплексов по Москве, в частности, в районе Раменки, которые очень конкурентны с проектами, построенными до 2015 года.

После мы посмотрели порядка 10 жилых проектов в ЗАО и ЮЗАО, постоянно фокусируя его внимание на новых проектах, но позиция была однозначной. Более того, проекты, которые ему нравились, являлись апартаментами, хотя до этого он категорически их отвергал...

Крайний просмотр у нас был в ЖК RedSide на Пресне, и в его глазах читалось, что он уже начал терять надежду. Мы предложили довериться нам и в течение 5 минут доехать до одного проекта, который не оставит его равнодушным… Это были апартаменты, и мы шли на риск ????

Мы привезли его в самый рейтинговый за 2018 год проект от компании Renaissance Development NEVA TOWERS на территории «Москва-Сити», выбрали АПАРТАМЕНТ 200 м2 за 88 000 000 рублей (440 000 руб./м2) на высоком этаже и подписали договор бронирования.

* Что и когда получил клиент:
Уже в сентябре 2019 года клиент получит ключи и начнёт реализовывать свой дизайн-проект, а рыночная стоимость объекта к этому времени уже достигла отметки 104 600 000 рублей (523 000 руб./м2).

* Выводы:
1) Детальное изучение потребности клиента и профессиональное упорство дают клиенту больше, чем он ожидал.
2) Хотел 150 м2 – получил 200 м2.
3) Хотел смотреть на МГУ – смотрит на панораму города, включая Лужники, Парк Победы, МГУ и западную часть Москвы.
4) Живет самом центре современной столицы Москвы – на территории «Москва-Сити».
5) Самое приятное, что с момента покупки и до передачи ключей, менее чем за год, объект вырос в своей рыночной стоимости на 20%.

* Профиль клиента: 30 лет, online образование Россия/СНГ

* Задача проекта: Ежеквартальная покупка объектов недвижимости с целью создания пассивного дохода в размере 50 000 $ в месяц.

* Как мы действовали:
Для реализации этой цели нами были изучены возможности и предпочтения клиента через создание «Маршрутной карты проекта», где были учтены вопросы, связанные с рисками, трендами развития рынка недвижимости в Москве, и предложен алгоритм диверсификации:

● покупка современных жилых проектов с потенциалом роста капитализации актива в 25% в течение первых 2 лет и последующая их сдача в аренду (8–9 лет окупаемости);

● покупка стрит-ритейла на первой линии в центре Москвы с сетевым арендатором и сроком окупаемости от 8–10 лет;

● покупка офиса в центре Москвы с высокой вероятностью сохранения капитализации объекта и окупаемостью 8 лет.

* С чем столкнулись/как решали:
Благодаря высокому уровню лояльности к компании и нашему профессионализму клиент предоставил нам возможность выбора и аудита предложений, сняв с себя вопрос отбора и изучения, положившись на нашу экспертность.

Мы в очередной раз убедились, что на рынке представлено огромное количество искусственно созданной привлекательности для клиентов, не имеющей компетенций и знаний в выборе недвижимости, продавая им заведомо убыточные активы. Увы, это горькая правда, и без надежного партнера или представителя не обойтись.

Мы самостоятельно отбирали наиболее подходящие под наши цели проекты, выступали доверенным лицом в переговорах с владельцами, согласовывали условия и готовили сделку. Клиент же прилетал только на подписание, а мы занимались регистрацией сделки и созданием инструкции по управлению объектами.

* Что и когда получил клиент:
В течение 2018 года куплено 3 объекта на ранней стадии в NEVA TOWERS на территории «Москва-Сити» площадью от 45–68 м2 с целью дальнейшей сдачи в аренду (на сегодняшний день прирост стоимости актива составил в среднем 25%, и есть потенциал, что прибавит еще 5–7% в течение 2019 года). Текущие прогнозы по сдаче в аренду: 45 м2 – 200 000 рублей, 68 м2 – 280 000 рублей.

На протяжении 2019 года куплено помещение на Патриарших прудах с крупным арендатором за 29 млн рублей, который использует данный объект уже 3 года и имеет договор аренды еще на 5 лет. Данная локация пользуется большой популярностью у состоятельных жителей Москвы и туристов благодаря уникальной инфраструктуре и исторической архитектуре. В первый месяц клиент начал получать прибыль от аренды, срок окупаемости объекта – 9,7 лет.

* Текущая стадия переговоров по покупке:
Офисное помещение на Мясницкой улице: ведем переговоры по получению стоимости, позволяющей нам выйти на срок окупаемости в 8,5 лет. В данном помещении уже имеется арендатор, у которого есть договор аренды до 2031 года.

* Выводы:
1) Следует глубоко изучать потребности и задачи клиента, предоставлять более эффективные и надежные средства для реализации.
2) Стремиться к высокому качеству предоставления услуги.
3) Необходимо слушать и слышать клиента.
4) Заслуживать доверия и подтверждать его результатами.
5) Проговаривать и инициировать вопросы о рисках и их возможных порогах.

* Профиль клиента: 30 лет, серийный предприниматель, медийная личность.

* Задача проекта:

– Продажа 2 апартаментов на Павелецкой набережной
– Покупка апартаментов в «Москва-Сити»
– Покупка квартиры для мамы рядом с «Москва-Сити»

* Как мы действовали:
Изначально нам нужно было выстроить процесс таким образом, чтобы связать каждую из задач между собой, так как покупки были привязаны к продаже. Изучив потребности клиента и оценив возможности текущего спроса объекта на Павелецкой набережной, было выявлено, что за год объекты активно теряли стоимость в связи с тем, что рядом строился жилой проект, имеющий существенные преимущества и отличия, предлагаемый дешевле. Далее мы сообщили об этой ситуации нашему клиенту и проинформировали, что данная покупка была невыгодной для них и самое лучшее, что может произойти – то, что мы выйдем оттуда без потерь. Но вероятность была низкой...

При покупке их никто не предупредил о возможных рисках, как это часто бывает. Благодаря четко сформированной стратегии нам удалось продать апартамент 115 м2 с отделкой за 39 млн рублей (стоимость покупки составила 22 млн рублей + стоимость отделки и декора – 20 млн рублей), а апартамент площадью 60 м2 – за 10,9 млн рублей (в то время, как стоимость покупки составила 16 млн рублей).

Для покупки квартиры маме мы сформировали сводную таблицу из всех имеющихся потребностей, связанных с комфортной жизнью. После было предложено 5 вариантов жилых комплексов, и они остановили свой выбор на жилом комплексе Only, который находится в шаговой доступности от метро «Шелепиха» и в 5 минутах езды от «Москва-Сити», где будут проживать дети.

Покупка апартаментов в «Москва-Сити» заняла у нас не более недели, так как на тот момент лучшим проектом считалась Башня «ОКО» от компании Capital Group. Более того, в рамках переговоров нам удалось получить беспрецедентную скидку, и мы остановили свой выбор на объекте площадью 160 м2.

* С чем столкнулись/как решали:
Самой сложной задачей было принятие убытков клиентом, полученных при совершенной ранее покупке апартаментов на Павелецкой набережной. К сожалению, приобретение делалось напрямую у застройщика, где клиентов ни о чем не предупредили, а лишь продали эмоцию и дали «дополнительную скидку», которая таковой не являлась.

* Что и когда получил клиент:
Продажа объектов на Павелецкой набережной в течение 6 месяцев (срок был таковым в связи со сложностью принятия обстоятельств, связанных с понесенными убытками): цена покупки 115 м2 + отделка – 42 млн, продана за 39 млн рублей; цена покупки 60 м2 – 16 млн, продана за 10,9 млн рублей.

Цена покупки апартаментов с отделкой в ЖК Only 60 м2 – 14,7 млн рублей.

Покупка объекта в Башне «ОКО» («Москва-Сити») – цену не озвучиваем, куплена на специальных условиях от Lobster Group.

* Выводы :
1) Иметь своего представителя при покупке или инвестициях в недвижимость, который представляет ваши интересы и фильтрует информацию.
2) Эмоциональная покупка хорошо, лишь если идёт холодный расчет и оценка будущих рисков.
3) Лучшие условия могут получить только лучшие!

* Профиль клиента: 30 лет, владелец крупнейшей развлекательной сети.

* Задача проекта: Покупка современного дома для собственного проживания, желание заехать до 31 декабря 2019 года.

* Как мы действовали:
Работа с одним из клиентов по поиску загородного дома: владелец Lobster Group сделал несколько упоминаний объектов в stories Instagram. На одно из упоминаний откликнулся данный клиент и написал: «Я видел этот дом неделю назад, помоги мне его купить!».

Ответ Станислава: «Я безусловно помогу тебе его купить, но сделаю это в последнюю очередь!».

Данный объект был построен на продажу частными лицами, а не профессиональными девелоперами (строили в другой экономический период, поэтому цена на него была высокой – 78 млн рублей) и размещался на рынке в период 4 лет ???? А это говорит о том, что, купив его, вы покупаете текущие и будущие убытки, о которых поймёте лишь позже.

Осознавая образ жизни, профиль клиента мы предложили посмотреть один невероятный по своей красоте и архитектуре поселок, также находящийся на Новорижском шоссе – камерный, премиальный, в сосновом лесу, с невероятным ландшафтом и всего на 32 дома, где уже приобрели себе дома известные, молодые и преуспевающие предприниматели с семьями.

Клиенту отправили всего несколько фото, после чего на следующий день повели его туда «вслепую» – это была любовь с первого взгляда, которая не сравнится с первоначально выбранным объектом. «Попадание в яблочко» и принятое на месте решение о том, что нужно остаться тут жить.

* С чем столкнулись/как решали:
Так как в посёлке вакантных домов оставалось всего 7 на момент нашего приезда, выбор был ограничен, и мы трижды меняли решение о выборе вариантов домов. Остановившись на одном, клиент уехал в отпуск, оставив обеспечительный платеж и подписав преддоговор. За время отъезда включился холодный рассудок, который вызвал сомнения в покупке, и клиент погрузился в изучение рынка, которое сказало ему о том, что лучше предложений просто НЕ СУЩЕСТВУЕТ!

Встал вопрос расчетов: выяснилось, что он не может вытащить из оборота бизнеса 52 млн рублей, поэтому обратился к нам за согласованием рассрочки на год, которую к этому моменту нам не готовы были дать, но в виде 3 месяцев сделали исключение ???? Благодаря возможностям руководства компании и путем переговоров нам удалось получить для клиента условия рассрочки на год!!!

* Что и когда получил клиент:
С момента решения о покупке убыточного дома за 78 млн рублей, с которого началось наше общение, спустя 1 месяц был куплен дом аналогичной площадью в очень живописном, камерном, премиальном комплексе за 52 млн рублей на индивидуальных условиях по рассрочке на 1 год! Мы гарантируем, что данный объект сохранит свою капитализацию на ближайшие 5 лет.

На сегодняшний день высокая степень готовности отделки и декора, поэтому новый 2020 год клиент встретит с семьей и близкими в новом доме, с ландшафтом и видом, как в предгорье Швейцарии!

* Выводы:
1) Полагаться на экспертов в выборе и не торопиться с выбором во избежание покупки неликвидного объекта.
2) Использовать возможности компании в получении и согласовании наиболее выгодных условий.

* Профиль клиента: 43 года, владелец сети ресторанов, ценитель моды и здорового образа жизни.

* Задача проекта: покупка апартаментов в «Москва-Сити», окна в пол, виды.

* Как мы действовали:
Первоначально мы оперативно предложили все имеющиеся предложения в «Москва-Сити», но это не привело к принятию решения, после чего клиент уехал из Москвы и мы столкнулись с тем, что проект стал неактивным.

Сделав небольшую паузу в месяц, мы осуществили повторную итерацию и, поговорив с клиентом, задав ряд уточняющих вопросов, получив на них ответы, стало ясно, что на самом деле «Москва-сити» вообще не подходит под пожелание, которое на самом деле состояло не из видов, окон и башен в «Москва-Сити», это был маленький, клубный дом в центре.

* С чем столкнулись/как решали:
После уточнений и полного взаимопонимания между нами и клиентом были предложены два проекта в центре Москвы в районе улицы Ордынки. И в тот же самый день мы подписали договор бронирования на последний оставшийся лот площадью 150 м2 ценой в 84 млн рублей.

Мы помогли получить ипотеку на недостающую сумму и получили скидку в размере 4 млн рублей, в то время как застройщик отказывался уступать с учетом повышенного спроса на объект и высоких темпов продаж.

* Выводы:
9 из 10 клиентов не до конца понимают, что на самом деле хотят купить. Наша задача – помочь сформировать идеальное видение и предоставить объект, о покупке которого решения принимаются безболезненно и с полной уверенностью!

* Профиль клиента: 45 лет, владелец бизнеса в отрасли дизайна/архитектуры.

* Задача проекта: Покупка объекта коммерческой недвижимости за 100 млн рублей для увеличения капитализации компании, которая позволит выигрывать крупные тендеры.

* Требования к объекту: прозрачная история за последние 10 лет, надежный арендатор и договор аренды, универсальность помещения, которая позволит в случае экономических или геополитических осложнений переформатировать под других арендаторов, денежный поток в 9 млн рублей в год (это размер годовых семейных расходов).


* Как мы действовали:
Первоначально мы создали «Маршрутную карту проекта», которая позволила нам глубинно понять задачи клиента, о которых мы написали выше.

После этого было проведено исследование по имеющимся объектам на рынке и отобрано 8 подходящих. Из них нам понравилось 3 объекта, но в связи с отъездом клиента на неделю два из них были уже проданы, что показало клиенту, что мы в верном направлении.

Второй итерацией было предложено еще 4 объекта, после чего мы посвятили день просмотрам 5 объектов, среди которых был объект на Мичуринском проспекте, который предварительно был выбран нами.

После этого клиент попросил показать ему ещё что-то, мы же в свою очередь пояснили, что с учетом того, что наша работа строится проектным образом, мы предоставили сразу самое лучшее вместо того, чтобы вести его от худшего к лучшему и тратить свое время и время клиента.

Он осознал ценность нашей модели работы, и мы запланировали переговоры с владельцем помещения, по итогу которых согласовали условия сделки, назначили дату и принялись готовить документы.

В момент подготовки возникали вопросы и сомнения со стороны покупателя, для этого мы провели дополнительное глубинное исследование данной локации, ставок аренды, наличия свободных площадей, конкурентов и т. д., что стало подтверждением в правильности принимаемых решений.

* Что и когда получил клиент:
С момента поставленной задачи в течение 1 месяца было найдено лучшее предложение – на ожидаемые 9 млн рублей в год от 100 млн рублей мы предложили объект на 76,8 млн рублей с годовым денежным потоком в 9,4 млн рублей, что дает нам 8,1 год окупаемости.

* Выводы:
1) Необходимо детально изучать потребности и задачи клиента.
2) Смело предлагать новые средства достижения поставленных задач.
3) Создать комфортные условия для принятия конечного решения.
4) Готовить детальную аналитику по объекту с фактами.